《输赢》读后感　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　             □陈 玫　集团财务部 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 常言道“商场如战场”，每一场战役都充满玄机，都需要精心制定战略布局，都需要巧妙运用战术手法，都需要以昂扬的斗志与卓绝的勇气面对一切困难与挑战，在没有硝烟的战场上搏杀到最后一刻，努力成为最后的赢家，即使失败也要赢得对手的尊重。《输赢》就是一部描述商战的小说，而它不仅有曲折的情节，更像一份精彩教案，生动巧妙地阐释了市场营销的三条基本原则：讲究职业道德、建设营销团队、运用营销技巧，读来感觉颇有教益。 贯穿全书的主线是被冠为“摧龙六式”的基本营销技巧，无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。与之相应，成功销售的六个关键步骤被总结为：第一步、收集情报。要在客户内部发展内线，全面了解客户个人资料，对客户的组织结构进行分析，进而开展销售机会分析；第二步、了解客户需求。与客户按认识——约会——信赖——同盟的顺序建立相互信赖的关系，从而了解客户由表面至深层次的需求；第三步、挖掘客户需求体现产品价值。需求是客户采购的关键，必有自己的目标和愿望，销售方要发现其达到目标所存在的问题和障碍，并提出解决方案，有针对性地介绍产品价值，满足客户的潜在需求；第四步、制定竞争策略。围绕客户需求找到自身的优势、劣势，并去巩固优势消除劣势，呈现自身价值，将竞争对手引到对自己有利的的战场上来；第五步、赢取承诺。谈判实质上就是双方妥协和交换并达成一致的过程。在销售谈判中，价格是核心的要素。决定价格因素的表面看是产品，但怀着这样的心态去谈判就难以取得好的结果。真正决定谈判最终价格的是客户的需求，掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格；第六步、跟进服务。就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。另外，还需要修炼内功，即失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。将之用于销售，必成高手，用来带领团队，必是铁军。其实，万物一理，这销售的内招外式同样适用于我们的日常工作。处理问题——特别是涉及利益冲突的问题时，一定要抓住核心、要害，挖掘矛盾方的潜在需求，关注细节利用各种渠道争取关键人物，在冲突中寻找双方共同利益的契合点，从而使矛盾趋于缓和，争取以最大限度符合本方目标要求的方式解决问题。工作实践中，处处留心、事事积累必将对自身能力的提升大有裨益。 当然，技巧的运用只是市场营销战术层面的因素，赢取真正的成功必须以正确的战略思想为指导，那就是做一个正直无私的人，做一家先进技术与高效合法营销方式相结合的企业，建设战斗力强劲的团队。书中两家实力相当的企业为争夺超级订单使尽浑身解数，其中一家靠商业贿赂曾经遥遥领先，但终因受贿者遭到法律制裁而彻底丧失了商机。同样，在公司内部，主人公在仅带一名助手只身被调往市场由对手掌控的区域开展业务，且被要求在很短时间内拿出业绩的境况下，以敢死队绝地求生的决心和勇气组建整饬销售团队，以真诚和能力迅速打造出一支生龙活虎团结拼搏的生力军，并带领这支队伍打出了漂亮的攻坚战。而公司里另有一类人把精力和才智都用在了内耗上，他们取得业绩的方法不是从竞争对手那里抢客户，而是从内部抢，极尽排挤倾轧之能事，抢夺优秀的客户经理和优质客户，甚至将业绩卓著的同事挤出公司而后快。在现实生活中，如此行事、为人的公司、个人是有的，甚至籍此获得成功，但这样一时的成功能走多远呢？最终的结局必是失败，所谓做事先做人即是此理。依靠这种手段获取的成功，有悖于事物发展的真理，对公司或者个人的成长都类于饮鸩止渴，无法建立一个健康、良性循环的机体，如何奢谈精进提高？可见无论身处多么激烈甚至决定命运的竞争，都要遵守游戏规则、绝不背弃做人的原则。 公司的经营与发展倚赖其麾下的团队，如果团队之间互不信任，于是就互相猜疑，猜疑不断产生误解，误解产生怨气，怨气爆发冲突，冲突产生相互之间的陷害和倾轧，陷害产生背叛和仇恨，仇恨产生暴力和杀戮。如此内斗不休又如何能够全力面对残酷的商战？内忧外患中的企业与个人谁又可以赢得先机与发展？“胜败乃兵家常事”，商战中一时一事的失败并不可怕，只要有坚强的团队，舔舐伤口后重整旌旗仍可执戈再战，真正彻底的失败是丧失团队的精神。正直诚信是团队的基础，它要求团队的每个成员都做到公正和表里如一，不能将自己的利益凌驾于团队之上，为了自己出卖团队的目标。如果大家都心怀鬼胎各自盘算，这个团队根本不能在激烈的竞争中生存，结果必然是失败。可是有人偏偏喜欢搞这一套，自以为拣了便宜，其实不知道团队的覆灭就在眼前，这是满足个人利益的捷径，却是整个团队的绝路。 个人价值的提升与公司发展是休戚相关的，只有在自己的团队中做一名优秀分子，促进团队的建设与发展，优秀的团队业绩与作风带来公司不断地成长与壮大，在风云变幻的商战磨砺中又锤炼了个人的能力与素质，这样良性的循环才能造就真正的赢家。